小李是凯米公司第一批管理培训生，刚刚从凯米营销学院毕业，分配到湖南区。下车伊始，就领下一个不可完成的任务——区域经理徐飞要求他今天中午之前赶到浏阳，开发经销商，晚上8点前拿回客户签署的合同。 浏阳是国家百强县，早被绿月亮这些头号品牌渗透得很深了。徐飞早就虎视眈眈，苦于人力不足，迟迟不能发力。现在好了，小李是公司重点培养人才，接受的专业培训多，刚好让他去试试火力。 抽丝剥茧，锁定目标 没有备用客户，没有市场资料，陕西出生的小李甚至连浏阳如何走都不知道。两眼一抹黑，面对茫茫街道，仿佛老虎吃天，无处下口。 客户你在哪？胡乱塞几口饭，小李开始了征程。 找人问清批发市场，在里面走了几个来回。虽然洗衣液行业甚至洗涤行业的客户都集中在这个批发市场里，但凯米定位高端，品牌档次、价格都远远高于绿月亮、维尔士等同行产品，批发市场绝对卖不动。 从批发市场里出来，小李决定给自己两个小时时间，将浏阳市区的街道走访一遍。 通过走访、观察、营业员采访，小李大致了解了浏阳市零售供应商格局，同时收集了一大堆名片，总结如下： 1. 凯米批发卖不动，只能在零售卖场里卖。浏阳大超市卖场不多，但中小超市比较强。浏阳下面有四个镇也较发达，还有几家全国重点超市连锁门店。因此，这个经销商必须在中小超市和这几个镇上有良好的销售网络，同时还要零售经验丰富，在重点超市里有良好经营基础与经营理念。当然，一定要在本行业里找，对凯米有一定认识。否则，几个小时间根本不可能让一个外行人了解凯米，更何况签合同。 2. 根据上面的原则，不是洗涤行业的不要，在大店没有产品销售的不要，营业员反馈不是开车送货的不要，产品在门店陈列在柜台里以及有灰尘的不要，价格签出问题的不要……扔掉一大堆，手上还有4张名片。分别是绿月亮本土经销商，黑猫经销商，维尔士经销商，还有一个没有品牌代理，以窜货为生，四处倒卖黑猫、绿月亮往中小超市送货的经销商。 为什么不代理品牌要去窜货呢？是不是不需要代理？本想淘汰他，但他在中小超市的陈列执行得非常好，营业员反馈客情也不错。或许，把鞋卖给从不穿鞋的人，是个很好的机会。 3. 扣去返回长沙的时间，去公司路上的时间，小李看看表，留给谈判的时间不会超过两小时。两个小时还不够两个陌生人相互了解，更不要说签署合同。这份合同里，徐飞给浏阳的指标是一年120万元。两个小时让陌生客户拿出120万元，简直是玩笑。估计等把合同一摆开，对方心理防范得像个城堡。 要攻克城堡，必须找到突破口。绿月亮经销商绝对是优质客户，但是绿月亮给客户提供的销售额与利润远远好于凯米，看不出有什么迅速制胜点；维尔士是低端产品，经销商卖久了，补充高端的凯米是有可能的；黑猫以洗衣粉为主，洗衣液为辅。黑猫公司要求所有经销商都一心一意只能卖黑猫，不能经营别的产品。 但刚才听到一个特别的消息：黑猫经销商老马在批发市场专卖黑猫，他儿子天天西装革履地开车送货做业务。这说明了什么呢？还有那个专门窜货的，对品牌代理肯定会有兴趣，但是窜货做久了，习惯了左手来右手去的短平快生意，对长久持有、付出去经营一个品牌难免有风险。 小李来来回回考虑了半小时，打了几个电话。绿月亮算了，没有突破口，直接放弃；维尔士经销商老板也姓李，开口就问凯米有没有30个点的利润。这个利润超过了凯米的能力，同时，一个只重视短期利润的经销商，是不会投入对品牌的培养的；而窜货的，是个中年女人的声音，女人很难短期做决定；打电话到黑猫经销商老马公司，小马总送货去了，只有老马总在。小李没有报家门，就挂掉电话。 又花掉半小时思考。一看时间，离最后一趟班车，还有一个小时了。小李打车直接杀到黑猫经销商老马公司——艾佳日化。 开场用“吓”的 到了门口，小李整理好西装领带，拎着包直接往里面闯。面对迎面来的营业员，小李一脸严肃地说，“老马呢？” 营业员上下看看他，被他的气势震慑，以为是约好的哪位老板朋友，只是奇怪怎么没见过，又看小李一脸严肃，不敢多问，犹犹豫豫地往里面一指，“在办公室里接待客户呢。” 小李心里“耶”了一下——运气好，他在公司——然后不客气地说：“带我去。” 营业员乖乖地带着他七拐八拐，终于来到堆着乱七八糟货物的老马办公室。县城里的经销商，能有办公室就不错了，多数直接在门脸上办公。办公桌后一个胖胖的老头，戴着金戒指，夹着香烟，吞云吐雾地仰在办公椅上，前面一个小李打扮的西装年轻人正低着头赔着笑说着什么。 刚到门口，小李听到那老头说：“整个浏阳网络好的、资金多的，除了我有几个？告诉你，你们这个品牌太差，找别人肯定做不起来，除了我。回去告诉你们领导，利润多给10个点，我就给你包了。”说得那个小年轻一脸苦相。 “恐怕你也不行吧，黑猫公司会允许你另外做品牌？”小李直接扬手挥退了正欲报门的营业员。 “你是谁？”老马狐疑地盯着他。 “你在外面等我两分钟。”小李强势地用手指着那个小年轻。那个小年轻吓了一跳，赶紧出去了。 小李不答话，在老马的直愣愣的眼神里，直接走到办公桌前，从包里先拿出凯米的质检报告等产品、公司说明，然后摊开合同，将签字笔打开，掉过头，放在老马的面前。 “我是……”小李正要说话，手机响。 “喂，我是凯米李云。哦，原来是威达公司李总啊。我想我们不用谈了，你还是放弃吧！凯米经销权不可能给你。因为你做低端品牌太久，在零售客户面前没有强势的客情，不利于凯米经营。好吗？哎，算了，算了，我半小时后就要回长沙开会交差了。晚饭没必要了。不谈了。” 老马听出了些名堂，低头看桌上的资料。 吊足胃口 “要是我能早知道马总可以在黑猫之外做品牌，我就不浪费那么多时间了。我的名片。” “我不能做的，刚才是开玩笑的。”老马一边接过名片，一边应付说。 “都说富贵有种，小马总风度翩翩，肯定能再造一个艾佳。可惜，我这次没有时间拜访他了。今晚上公司就要确定最后一批县城经销商名额，我一定要赶上电话会议。” “是吗？你还是找别人吧，我们没有计划做洗衣液产品。”老马把面前的东西一推，偏过头斜着眼打量他。 “我们……”小李正要开口说话，电话又响。 “张姐，哦，你好。什么事？哦，这个，是这样的。我在外面买个东西，就回去。可能要15分钟。我知道，我知道，我没走呢。张姐你不用多讲，我知道你们网络很强。是，你们的确需要一个产品代理权，有代理权你们肯定可以做得更大。呵呵，我们也是担心，你老在市场上窜货，窜绿月亮、窜黑猫啊，得罪人太多了，怕对凯米声誉不好。你等我吧，15分钟我就回去。我真的只是出来买个东西。代理权的事我就给领导打电话。” 听完这个电话，老马转过头。 小李心里憋着劲，刚才故意按响手机，装着接了两个电话，既报出家门，还给出竞争压力。看来，对小李的身份，老马已经不会再怀疑了。 小李故意严肃地说，“马总，不好意思，的确事情有些着急。公司要求开发一批重点县城，还推出了一系列促销活动。我是从总部调过来，负责湖南这边。开始确实不知道马总您在寻找拓展机会，不然我早来拜访您了。幸好，没有签给张姐。像您这样，在行业里德高望重、资金足、实力强的客户哪里找去。” 小李故意不把促销活动说详细，老马就去翻资料，查看详细说明。这是来之前徐飞给小李的特别支持，有一系列活动。 沉默的力量 “你在哪听说我在寻找拓展机会？” “这个不重要。准确地说，不是您，是小马总。您是黑猫忠诚的经销商，做洗衣粉。您儿子是另外的公司，做洗衣液，黑猫公司也拿您没话说对不对？现在是洗衣粉好卖，用的人多，可是您也知道洗衣液是未来，未来肯定是洗衣液的天下。您做现在，您儿子做未来。多好。” “您跟刚才那个一样？是我儿子找过来说服我的？” 小李听了心中直乐，不说话，只皱着眉看着老马。 “哼，这小子，翅膀硬了真想飞了。哦，你坐。”小李坐下，看着老马翻完资料，翻合同。 老马一边翻，一边摇头说，“不行，不行。” 这样10分钟过去了，小李也没理他一句话。 “好吧，你这个不行。凯米啊，价格太高，销量怎么卖得动？你去看看绿月亮卖多少？我们黑猫也有洗衣液，也没你这个贵。不行。”老马表情痛苦地说不行，却没有将资料从手上放下来。 “不能做，利润也不高，本来价格就高。”老马将资料放在桌上，把合同推给小李。 小李心里叹口气，差点就要扑上去解释价格的原因。忍住，他现在不是当初刚入营销学院的愣头小子了。自信地笑着说：“还有呢，马总？” 老马又翻了一下，小李尽收眼底。 “120万，这么个小小县城，开玩笑。指标太高。” “还有没有别的原因？” “有啊。要现款。现在刚入市场的品牌，哪个不是先铺货？” “嗯。”小李轻轻哼了一声，停顿，不说话。 “费用支持也不多，难做。”老马头摇的像拨浪鼓。 小李继续停顿，两个人陷入沉默。 差不多30秒，小李看这个老马确实狡猾，恐怕是不会先开口了。他刺探地说，“在浏阳市场上，做洗涤这块，我看真没有比您更适合的经销商了。” 这是个舒服型的刺探。 老马骄傲地一笑。 “不过，有些人说，您也就是靠黑猫。以黑猫的强势，让谁做谁就强。如果有一天，黑猫不给你经销权，让您窜货卖，不知道你是否能卖赢张姐？”小李继续刺探他，“不过，也难说，说不定黑猫也喜欢小马总，以后把代理权继续给你们家。” 这是个敏感型的刺探。 话说完了，老马的江湖老脸上没有表情，不过，手不自主地往凯米的合同上挪了一下。 “好了，我时间不多了。开门见山，马总您直说吧，把您心中的那个真正的原因告诉我，看我能不能解决。”小李故意看表。 “就是那些原因。铺货，利润提高5个点，费用还要增加。”老马说。 “真没有别的原因了吗？”刚刚悄悄设定的15分钟的闹钟响了，听起来，像催促的电话声。 小李站起来，拿起电话，看着老马的眼睛，慢慢摇抬起手，做出要接电话的样子。 “哈哈，还真有一个原因。”老马突然大笑起来，“只一个浏阳，坚决不签。我还要宁乡县、长沙县、望城县。难道你想我儿子像我一样，一辈子就关在浏阳县里？” “是不是我把长沙市周围这四个县城都签给你，你马上就签字？” “嗯。”老马点头。 小李低头大拇指一按，手机不响了。然后扒拉扒拉拨了徐飞电话。 正中靶心 “领导，我是小李。我想问一下，宁乡、长沙县、望城县都签了经销商吗？这一批没赶上，太好了。我找到一个合适的客户，他想做这四个县城……”小李边打电话边出门，一会儿后进来，对老马说，“四个县城的代理权没问题。不过……”小李还没说完。 “要涨指标？”老马又提防起来。 “不是，为了配合小马总拓展好这四个县城，公司决定派我专门扶持你，帮助你们拓展。同时，因为其他几个县城离浏阳比较远，公司愿意帮助您在其他那几个县城里设点，可以从长沙仓库直接发货过去，节省物流费。还有，现在公司正在调这几个县城的零售网点数据，希望能尽快给您出一份详细的销售计划。指标暂时不涨，逐步发展，欲速则不达嘛。还有，这一次公司支持的促销活动，我们可以利用这个资源，设计成三阶段的促销计划，帮助我们一炮打响……”小李滔滔不绝，就要去翻资料里的促销活动，给老马详细说明。 “不用了。我知道你现在要马上赶回长沙。我让人给你准备好公司材料，你办完手续后，过来给我和我儿子慢慢讲。”老马刷刷地在合同上签上字，并让人准备公司执照等手续。 几分钟后，老马送小李出门。 “李经理，一定要多来，给我儿子详细讲讲怎么做工作。一定啊！” 小李点头告别。在关键时刻，找到了客户真正关心的利益点，没有被客户的烟幕弹击中，在利润、费用、指标等方面做出让步，让公司损失利益。同时用详细的计划，向老马证明凯米能帮助他儿子在未来走得更远。终于拿下合同，回去可以高高兴兴地给徐飞做汇报了。 【优势谈判要点】 1. 优势不是强势。 优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户，不是盲目地挺起腰麻起脸在客户面前装专业。文中的凯米是洗衣液高端品牌，价格、利润都比不上绿月亮，销量也不够多，用价格、利润、销量很难说服客户；相反，洗衣液是未来发展趋势，而凯米是洗衣液领域的领跑者。未来，才是凯米的优势。文中的小李为什么选中老马做目标客户，正是发现并利用了凯米在这一点上的优势。 2. 优势不是强势，但更不是弱势。 既然握有优势，就要在谈判中把握主动权。小李瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，直接杀到客户面前。这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到自信。在偏远县城，陌生拜访，客户提防心理很重，只有自信的人才能让客户信任。 同时，条件谈判上，不能轻易退缩让步。如果学文中的另一个销售员，反而让客户看不起，在条件上屡屡勒索。 3.讲究合理的谈判技巧。 竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服/敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。包括文中小李制造的电话场面，不停追问客户的反对意见，都运用得很不错。在短短时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。 4. 优势谈判手往往只处理客户一个反对意见。 谈判过程中你来我往，一个一个条件层出不穷，斤斤计较。优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下，给足对方压力，紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，转化并处理。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。这样既能达成一致，还能使自己利益最大化。 5. 优势谈判的核心基础是专业。 必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细的合理的专业的解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。文中小李最后为什么针对老马为儿子未来担心主动提出很多帮助，并要求进一步详细说明方案？就是为了体现专业，让客户从根本上信任他。